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Business Leaders Management Consulting
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Playing B2B Game in Deutschland
B2B-Käufer in Deutschland
Wie kaufen die deutschen Unternehmen und Organisationen? Wie gestalten sie den Entscheidungsprozess? Was ist kaufentscheidend? Gab es Änderungen im Kaufverhalten im B2B-Bereich in den letzten fünf Jahren? Business Leaders Management Consulting und das Masterprogramm: Executive Master of Business Marketing des Fachbereichs Wirtschaftswissenschaft der Freien Universität Berlin haben Anfang 2009 eine Umfrage unter den Absolventen des Programms durchgeführt – allesamt erfahrene Vertriebsspezialisten und Vertriebsmanager. Dadurch ist eine interessante Einsicht in den deutschen B2B-Markt aus der Perspektive der Anbieter entstanden, die im Detail im Download-Center zur Verfügung steht.
Harte Nuss
Das Erstgeschäft erweist sich als eine harte Nuss. Die Entscheidungsprozesse sind komplex: Es sind viele Personen beteiligt und man muss sie mehrmals aufsuchen, bevor sie schließlich einen Kaufvertrag unterschreiben. Dabei sind sie nicht so gut strukturiert, wie sie es einen glauben lassen: Oft kennen sie ihre Anforderungen nicht, entscheiden ohne einen Business Case und kontaktieren die Referenzkunden des Anbieters nicht. Bei der Entscheidung ist die Qualität der Leistung immer noch der wichtigste Faktor.
Schwierig, aber lukrativ
In bestehenden Geschäftsbeziehungen bleiben die Kunden ihren Lieferanten treu, wenn sie von ihnen gut betreut werden. Sie sind auch bereit, mehr Geld an die schon geprüften Zulieferer auszugeben.
Interessant sind die Änderungen, die die Befragten in den letzten fünf Jahren beobachten. Die Käufer werden zunehmend preissensitiv und untreu sowie eindeutig offener auf neuartige Angebote, auch wenn sie aus dem Ausland kommen. Außerdem erwarten sie immer mehr begleitende Dienstleistungen. Das stellt die Anbieter vor ein Dilemma: Ihre Kosten wachsen, aber sie können nicht unbedingt davon ausgehen, dass sie für ihre Produkte mehr Geld verlangen können.